企业应收账款的管理应该如何完善？

应收账款是企业因赊销业务而形成的一种债权，有效的应收账款管理一直是企业管理人员长期关注的问题。

本文从实际工作出发，谈几点认识。

一、应收账款管理中存在的主要问题　　通过对一些企业应收账款管理现状的观察和调查，笔者发现主要存在以下几个问题：　　1.重销售轻回款。

这是很多企业存在的一种现象。

许多经营一线人员，甚至是企业高层管理人员往往片面地认为：在激烈的市场竞争中，把产品卖出去是一切工作的龙头，销售才是硬道理，而回款则是以后的事情，是财务部门的事情。

由于这种销售至上、冲指标观念的影响，企业的应收账款居高不下，问题越积越重。

2.缺乏风险意识。

很多企业对市场缺少应有的风险意识，对客户的经营状况、客户管理层的品格为人等信息缺少基本的调查了解，盲目赊销放账，最终形成逾期应收账款，甚至产生坏账。

还有一些企业，对交易过程中形成的书面凭据缺少法律角度的考虑和设计，导致在应收账款不能回收而诉诸法律时，因证据不足而不能得到法律的保护。

3.责任不清。

一些企业在应收账款管理方面，内部责任划分不清，销售部门推给财务部门，财务部门又推给销售部门，相互扯皮，推卸责任，导致应收账款缺少及时有效的跟进管理。

4.应收账款的日常管理工作落实不到位。

有些企业虽然制定了比较完整的应收账款制度，但没有真正落实下来，制度要求和实际完成之间存在很大的差距。

主要表现有：没有对客户进行认真的考察、放账控制不严格、对账不及时、对账手续不完善、考核措施执行不到位等。

5.缺乏有效的跟进手段。

许多应收账款在进入呆滞阶段后，作为债权人，由于缺少一套迅速、果断、力度递进的催收措施，使得呆滞账款长期得不到收回。

6.缺乏有效的激励机制。

应收账款的有效、及时回收，很大程度上取决于相关人员的工作热情。

企业如果没有一套直观、有效的应收账款回款激励机制，则必然会影响责任人的催款积极性，从而给及时回款带来困难。

7.财务管理和物流管理相互脱节。

有些企业，出于规避税收的错误指导思想，往往对出库销售（所谓出库销售，指产品已经交付到客户手中而形成债权，但尚为开具销售发票）不作会计处理，从而人为推迟了纳税义务的发生时间。

可是，由于缺少针对性的操作流程，导致这部分债权在财务账面不能及时反映，掩盖了应收账款的真实情况，给应收账款的监督、考核制造了人为的管理盲点。

二、如何加强应收账款管理　　那么，在实际工作中如何才能有效避免上述问题的产生呢？笔者认为，应从以下环节入手，采用科学而严谨的管理手段，制定并切实落实一套完整而系统的应收账款管理制度，才能保证企业的应收账款管理工作在一个良性轨道上运行。

1.客户背景调查和资信评估。

及时而准确地了解客户的背景资料是应收账款管理众多环节中不可缺少的首要前提。

因为只有掌握了客户的这些基本信息，我们才有可能对客户做出尽可能客观而准确的判断，并进而按照一个统一的衡量标准进行评判，以决定是否可以将该客户作为信用客户。

客户背景调查一般包括以下方面：客户是否具备生产经营固定场所、法定工商注册、良好的资信声誉；产品是否具有较好的市场前景；客户的生产经营规模和预计采购规模怎样；客户历史上有无债务纠纷以及形成原因；客户企业负责人、采购和财务部门负责人的基本情况；客户分支机构、关联企业的基本情况等。

2.客户信用标准的确定。

信用标准指给予客户最低的信用条件，包括对客户的最高赊销额度、最长赊销期限、赊欠手续等方面的规定。

在客户面前，企业一方面要增强市场竞争力，提高市场占有率；另一方面，企业还须力求降低客户违约风险，减少收账费用。

为了寻求一种双赢策略，企业必须考虑以下重要因素：首先是客户的资信程度。

企业要在对客户的资信程度进行调查分析的基础上判定客户的信用等级，然后以此决定是否给予信用优惠。

其次，企业要分析客户的经营规模、经营周期、负债结构、产权比率，以此作为赊销额度、赊销期限的判定依据。

再次，企业还要考虑同行业竞争对手的情况。

面对市场竞争，企业要知己知彼，根据对手实力状况，相应采取宽或严的信用策略，以在竞争中把握主动，争取优势地位。

最后是企业自身承担客户违约风险的能力。

企业风险承担能力的强弱也直接影响信用标准的决策，如果企业承担风险的能力强，就能够采用较低的信用标准争取客户，扩大业务；反之，如果企业承担风险的能力薄弱，就只能执行严格的信用标准，从而最大限度地降低客户违约风险。

3.完善合同及其他书面约定。

为了明确双方的权利和义务，规范双方的行为，赊销企业和客户之间应该订立相关的书面条约，从而对诸如接收订货、交货签收、款项结算、财务对账等一系列环节做出具体的操作规定。

对于赊销方来说，这项工作不仅仅是为了提高工作效率，更是保证应收账款在安全状态下运行的法律保彰。

4.对赊销行为的过程控制。

企业必须健全对赊销行为的监控机制。

在赊销行为发生以前，必须确定该业务已完全具备下述基本前提：（1）与客户之间的相关书面协议已经签定完备；（2）历史上，客户无不良信用记录，或虽发生过不良信用行为但情节轻微，并且已经通过协调沟通，问题得到解决；（3）赊销过程涉及的相关书面凭据符合要求；（4）本次赊销后，累计欠款额不超过信用限额。

如果不能同时满足上述条件，就不能赊销发货。

5.应收账款的日常管理。

应收账款一旦形成，企业就必须围绕“保证按期足额回款”这一宗旨而展开工作，这些工作是否真正落实到位，直接影响应收账款的管理成果。

这一时期的工作重点概括为以下几个方面：　　（1）对客户经营情况的跟进了解。

赊销业务发生以后，企业不可以坐等账期结束时收款，而有必要对应收账款的运行过程进行跟踪。

必须密切了解客户的经营管理状况，对客户的信用品质、偿付能力进行持续的深入调查，分析客户的现金持有量与调剂能力能否满足偿还债务的要求。

尤其要将那些挂账金额较大、信用品质较差的欠款客户作为重点考察对象，一旦发现客户出现财务周转方面的问题，则及时采取应对措施，以防患于未然。

（2）对账手续。

一方面，企业应完善财务的内部核查制度，避免因为会计核算的错漏而造成不可挽回的损失；另一方面，及时而完善的对账工作必不可少，这不仅可以消除购销双方由于人为因素造成的数据误差，更为重要的是，它可以为今后可能发生的应收账款纠纷提供可靠的法律依据。

所以，赊销企业应将与客户的财务对账工作切实落实到位，并同时完善相关的书面对账凭据。

企业如何加强应收账款管理

1.建立相对独立的信用管理部门，坚持信用评估制度　　为了加强应收账款的管理，大中型企业应根据业务发展的需要建立相对独立的信用管理部门，同时配备专业的信用管理人员，专门负责对应收账款的管理，确保信用管理职能的实现。

信用管理部门一般由财务总监领导，是销售部门和财务部门的桥梁。

信用管理部门的基本职能包括建立客户信用档案，管理客户信用，进行信用风险分析，科学制定客户的信用额度，执行应收账款监督等。

企业要根据实际经营情况和客户不同信誉情况制定合理、可行的信用政策，并在经营活动中认真执行，这是企业财务管理的一个重要组成部分，也是企业为达到应收账款管理的目的，防范和化解应收账款风险的重要措施。

因此，必须坚持对申请赊销的客户进行信用状况分析。

根据对客户信用评估，确定客户坏账损失率的高低，这些基本上决定是否给客户提供赊销以及提供赊销的额度。

2.建立客户管理档案对客户进行资信评价　　客户既是企业最大的财富来源，也是最在的风险来源，做好客户资信调查是加强应收账款管理的基本工作。

现代企业必须建立客户档案，通过收集其信息，对客户的资产状况、财务状况、经营能力、偿债能力、以往记录、企业信誉等进行客观、深入地调查分析。

通常采用“5C”系统进行评估，即品质（Character）、能力（Capacity）、资本（Capital）、担保（Collateral）和条件（Conditions）等五个方面。

根据调查的结果来评定其信用等级，并建立赊销客户信用等级档案，掌握每个客户的信用状况：一是财务报表；二是银行证明；三是企业间证明。

对不同资信客户不同对待，根据设定的信用等级评价标准，利用既有或潜在客户的报表数据，计算各自的指标值，并与指标值进行比较分析，然后根据经验及主、客观条件详尽地对客户的拒付风险做出准确的判断，以便于企业提高应收账款投资决策的效果。

3.实施具体的信用标准　　信用标准是给予或拒绝客户信用的依据，一旦企业决定给予客户信用优惠时，就需要考虑具体的使用条件，企业在接收客户信用订单时，要向其明白提出付款时间及其他支付赊销款项相关要求，包括信用期限、现金折扣和折扣期限方面的约定。

企业允许客户购货款赊欠一定时间，会在一定程度上扩大销售、增加毛利。

确定信用期，主要是引入机会成本，利用“差量分析法”计算不同信用期的税前损益差异，制定客户的信用期，并根据赊销单位资信情况和历史收款质量，分析改变现行信用期对收入和成本的影响，确定最优信用期。

但不适当地延长信用期限，会引起应收账款机会成本和收账费用的增加，也许还会造成坏账损失。

因此，企业必须要求因信用期限的延长带来边际收入的新增量大于边际成本的上升数。

企业在延长信用期限的同时，为了加速资金周转，及时收回货款，减少坏账损失，对在规定期限内提前偿付货款的客户可以按销售收入的适当比率给予折扣。

现金折扣是企业为及时收款缩短平均收款期而向债务人提供的债务扣除，制定现金折扣政策要考虑折扣所能带来的收益与丧失的折扣成本的利弊，相机抉择。

因此，采取现金折扣的前提，就是要企业通过加速收款带来的机会收益能够多剩有余地补偿现金折扣的付出。

至于给予客户现金折扣优惠的期限和程度应根据企业自身需要，在信用成本前后收益比较基础上，择定一个期量结合的最佳数据方案。

4.制定最佳收账政策　　在正常情况下，客户应按信用条件的规定到期及时付款，履行其责任。

但是，由于种种原因，有的客户拖欠货款。

收账政策就是指对于逾期的欠款公司应采取的收账策略。

企业对于信用质量的客户要采取不同的收账政策收取应收账款。

对于信用质量高的客户，可以采用宽松的政策；对于信用质量差的客户，应采取积极的、严格的收账政策。

企业在制定收账政策时，应视账款逾期时间长短、欠缴金额大小、不同的客户、不同的产品来制定各种信用条件，并且要灵活掌握。

同时，要在增加收账费用与减少坏账损失、减少应收账款机会成本之间进行比较、权衡，以前者小于后者为基本目标，掌握好宽严界限，拟定可取的收账计划，使收账成本最低、效益最大。

此外，还应注意讲究收账技巧，即对不同类型的客户采取不同策略，既要账收回，又要不失去客户。

对于无力偿付与故意拖欠，以及欠款期不同的企业要采取不同的收账策略进行收账，如：暂不打扰、信函催收（电子邮件等通讯方式）、电话催收、上门催收、双方协商解决、借助于有权威的第三者调解、由仲裁机关仲裁解决、上诉司法机关，加强司法执行力度，还可通过“债转股”，将应收账款置换为股权；通过资产置换，将应收账款置换为优质资产；设立清欠应收账款公司实现债权人和债务双赢；通过应收账款证券化融资。

5.加强财务基础工作，设置规范的应收账款账户　　为加强应收账款的管理，在总分类账的基础上，又按信用客户的名称设置明细账户，并以合规有效的赊销合同登记应收账款档案，详细、序时记载应收账款产生的原因、时间、合同施行情况、增减变动及每笔账龄信息。

通过专人负责应收账款的管理，定期检查清欠情况，以便及时发现问题，采取措施，防止坏账风险。

6.建立坏账准备金制度，提高企业承担坏账风险的能力　　商业信用的存在不可避免地带来坏账损失，这是市场经济中不可忽视的现实问题。

近年来坏账损失日趋严重，因此，企业要遵循稳健性原则，对坏账损失的可能性预先进行估计，积极建立坏账准备金制度。

这样，资产负债表上反映的是应收账款的可变现净值，使应收账款实际占用资金接近实际，避免企业虚增利润，清除了虚列的应收账款，有利于加快资金周转，提高企业承担坏账风险的能力，更好地适应市场经济发展的要求，促进企业及时处理应收账款，防止潜亏和三角债的再发生。

7.发挥会计监督作用，及时掌握应收账款的变化情况　　应收账款形成以后，相关责任人应定期与债务方对账，动态掌握客户情况，尤其对有疑问的账款必须及时核对，请对方在对账单上签字，并加盖单位公章予以确认，以防止“清欠”人员与债务有关人员恶意串通，故意拖欠款项的支付与收取，定期让债务方确认“应收账款”金额，也是最终通过法律手段寻求债权保护的起码要求。

一般来说，应收账款被拖欠的时间越长，催欠的难度越大，成为坏账的可能性也就越高。

所以应定期进行账龄分析，并密切关注应收账款的回收情况，根据时间长短、金额大小排队，逐笔分析欠款原因，估计潜在的风险损失，正确计量应收账款价值，还应制定“应收账款”占全部流动资金情况表等。

分析应收账款周转率和平均收账期，看流动资金是否处正常水平，企业可通过该项指标，与以前实际、现在计划及同行相比，借以评价应收账款管理中的成绩与不足，并修正信用条件，提升企业资金循环周转。

同时，对尚未过期的应收账也不应放松管理和账龄分析，防止新的逾期拖欠，通过账龄分析还可为评估、调整赊销客户的信用等级提供可靠依据。

8.制定应收账款回收责任制　　为了加强应收账款的管理，防止销售人员为了片面追求完成销售任务而强销盲销，企业应严格实行货款回收与销售责任结合起来，在具体操作过程中，要根据审批权进行把关制约，每笔赊销要手续完备严密，责任到人。

同时，制定严格的资金回款考核制度，以实际收到货款数作为销售部门的考核指标，每个销售人员必须对每一项销售业务从签订合同到资金收回全过程负责，即把回款和销售紧密结合起来，谁赊销，谁收账。

使应收账款的回收率成为销售业绩考核的一项指标。

使销售完成与收款和个人收益捆绑起来，与个人收入挂钩，明确风险意识，加强货款的回收。

公司催收应收账款能采取哪些措施

公司催收应收账款可以采取协商、调解、诉讼等方式，如果债权人要提起诉讼，需要注意起诉的法定条件为，原告要与案件有直接利害关系，要有明确的被告，要有具体的诉讼请求及事实和理由等。

【本文关联的相关法律依据】《民事诉讼法》第一百二十二条起诉必须符合下列条件：（一）原告是与本案有直接利害关系的公民、法人和其他组织；（二）有明确的被告；（三）有具体的诉讼请求和事实、理由；（四）属于人民法院受理民事诉讼的范围和受诉人民法院管辖。

第一百二十三条起诉应当向人民法院递交起诉状，并按照被告人数提出副本。

书写起诉状确有困难的，可以口头起诉，由人民法院记入笔录，并告知对方当事人。

公司催收应收账款能采取哪些措施1、密切关注债务人的经营状况。

2、应当及时采取有效措施实现债权。

3、注意证据的收集和举证。

4、关注诉讼时效的期间，我国普通的诉讼时效为三年。

债权人应当及时行使自己的权利并保留相关证据。

企业的偿债能力说的是什么企业的偿债能力是指企业用其资产偿还长期债务与短期债务的能力。

企业偿债能力是反映企业财务状况和经营能力的重要标志。

偿债能力是企业偿还到期债务的承受能力或保证程度，包括偿还短期债务和长期债务的能力。

《民法典》第一百八十八条向人民法院请求保护民事权利的诉讼时效期间为三年。

法律另有规定的，依照其规定。

如何避免催收客户欠债

向欠债客户催缴货款的步骤：一、合理催收提前通知当事人：在合同约定的付款日期前一周左右，给客户发邮件或传真，提醒客户按时付款。

二、用正式传真强调合约：在合同约定的付款日期后两周，如果客户仍然没有付款的意思，给客户发正式的传真。

三、发放律师函；四、提起民事诉讼。

【法律依据】《贷款通则》第三十二条借款人应当按照借款合同规定按时足额归还贷款本息。

贷款人在短期贷款到期1个星期之前、中长期贷款到期1个月之前，应当向借款人发送还本付息通知单；借款人应当及时筹备资金，按时还本付息。

贷款人对逾期的贷款要及时发出催收通知单，做好逾期贷款本息的催收工作。

贷款人对不能按借款合同约定期限归还的贷款，应当按规定加罚利息；对不能归还或者不能落实还本付息事宜的，应当督促归还或者依法起诉。

借款人提前归还贷款，应当与贷款人协商。

年底了，我该如何催收回客户拖欠我的货款？

由于当前商业信用普遍不高，企业的风险很多是由销货后客户不能及时回款造成的，货、款无归已成为困扰企业正常经营的'老大难'问题。

笔者根据以往的亲身经历和体会，提出以下 12 条对策供参考。

一、对新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过大。

宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事，把大批货物交给对方代销或赊销。

须知欠款越多越难收回，这一点非常重要。

很多销售人员都有这样的经验：有些新客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。

二、货、款无归的风险有时是由推销人员造成的。

有些推销人员惟恐产品卖不出去（特别是在市场上处于弱势的产品），因此在对客户信用状况没有把握的情况下，就采用代销或赊销方式，结果给企业造成重大损失。

为避免发生这种情况，可以在企业与销售人员之间实行'买卖制'，即企业按照 100% 的回款标准向销售人员收取货款，客户的货款由销售人员负责收取。

这种办法把货、款无归的风险责任落实到销售人员身上，销售人员在向有一定风险的客户供货时就会三思而后行。

一旦发生货、款不能回收的情况，也会千方百计、竭尽全力去追讨，否则将直接损害其自身经济利益。

这是最能调动销售人员责任心和工作积极性的办法，比上级主管人员的催促督导要有效、简单得多。

三、一些销售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱，这里一个很重要的问题是必须要有坚定的信念。

一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。

反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。

因此，催款人员的精神状态是非常重要的。

还有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。

如果这样认为，你不但永远收不到货款，而且也保不住以后的交易。

客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。

四、为预防客户拖欠货款，在交易当时就要规定清楚交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。

例如，有的代销合同或收据上写着'售完后付款'，只要客户还有一件货物没有卖完，他就可以名正言顺地不付货款；还有的合同或收据上写着' 10 月以后付款'，这样的规定今后也容易扯皮。

另外，交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式（合同、契约、收据等），并加盖客户单位的合同专用章。

有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。

如果加盖的是单位的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。

五、交易达成之后，要经常观察客户的经营状况，及时察觉其异动。

如果客户出现异常的变化，一般事先会有一些征兆出现，如进货额突然减少，处理并不滞销的库存商品，拖延付款，客户单位的员工辞职者突然增多，老板插手毫不相干的事业或整天沉溺于声色之中。

还有些外部环境的变化也要及时察觉，例如客户附近的房子上用红漆写下了'拆迁'字样，说明客户商店近期内就要关门拆迁。

如果发现这些情况，要立刻结账，防止客户不知去向。

六、对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。

事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。

这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。

如果客户太多，距离又远，可事先通过电话催收，确认对方所欠金额，并告知收款日前来的准确时间。

或者把催款单邮寄给对方，请他签字确认后再寄回。

七、到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，这是收款的一个诀窍。

否则客户有时还会反咬一口，说我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事，你就无话好说。

登门催款时，不要看到客户处有另外的客人就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候，这本身就是一种很有效的催款方式。

因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。

在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。

收款人员在旁边等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。

八、对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。

如果收款人员吞吞吐吐、羞羞答答的，反而会使对方在精神上处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。

一般来说，欠款的客户也知道这是不应该的，他们一面感到欠债的内疚，一面又找出各种理由要求延期还款。

一开始就认为延期还款是理所当然的，这种客户结清这笔货款后，最好不要再跟他来往。

九、如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处取钱还你（对方说去某处取钱，这个钱十有八、九是取不回来的，并且对方还会有'最充分'的理由，满嘴的'对不住'），这时，一定要揭穿对方的'把戏'，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。

十、如果只收到一部分货款，与约定有出入时，你要马上提出纠正，而不要等待对方说明。

另外，要注意在收款完毕后再谈新的生意。

这样，生意谈起来也就比较顺利。

十一、如果你的运气好，在一个付款情况不好的客户处出乎意料地收到很多货款时，就要及早离开，以免他觉得心疼，并告诉他××产品现在正是进货的好机会，再过 10 天就要涨价若干元，请速做决定以免失去机会等等，还要告诉他与自己联系的时间和方法，再度谢谢他之后，马上就走。

十二、如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款，一定要表现出相当的缠劲功夫，或者在侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。

接手人应承担该款项的清收工作，成为该款项的责任人。

2、其次，清收小组成员原则上应专职从事应收账款的清理催收工作：清收小组成员按客户(或地域等)进行分工，并分解落实清理回收的目标任务，该任务要以签订责任制的形式固定...。